あなたは本当は何を売っていますか？パッケージの価値とは

公開日：2022年07月20日（水）｜ブランディング

“モノ” を超えて、“意味” を届ける――パッケージが語るブランドの哲学

スターバックスや高級車は、なぜ高価格でも選ばれるのでしょうか？顧客が買っているのは「モノ」ではなく、その先にある「意味」です。本記事ではこの本質を紐解き、ブランドと顧客を繋ぐ「パッケージの本当の価値」に迫ります。自社商品の魅力を、どう伝えるべきか悩む方に必読のストーリーです。

なぜスタバのコーヒーは高くても売れるのか？安売りループから抜け出す『価値』の作り方

第3の場所／The Third Place
スターバックスが、ホントに売っているものとは？

有名な話ですが、スターバックスは何を売っているか？
もちろん、カフェなのでコーヒーを売っています。誰もがわかることです。

例えば、コンビニの珈琲なら一杯＠100円くらいです。
しかし、これがスターバックスだと最低でも＠500円〜くらいはします。
その差は4倍、かなりの差です。
でも、どこのスターバックスに行ってもお客で溢れています。

価格は5倍ですが、コーヒーの味が5倍違うかと言われると、そこまでの差は恐らくないでしょう。なのに、どこのスタバもお客でいっぱい。これは、どういうことでしょうか？

顧客は『機能』にお金を払わない。一杯500円のコーヒーに客が並ぶ理由から読み解く、選ばれる企業の条件

スターバックスのコンセプトは、サード・プレイス（第3の場所）。
職場でも自宅でもない、ゆったりと過ごせて自分らしさを開放できる「第3の場所」を売っているのです。一杯の美味しいコーヒーだけでなく、そこで過ごす時間と空間のために客は高いお金を払います。

これは珈琲一杯が数百円の話ですが、もっと高額品ならどうでしょう。
例えば自動車、自動車の目的は「移動」です。人やモノを載せて走ります。
単に移動手段と考えると、安い軽自動車（最近は軽自動車も高価になってきましたが）でも何でも構いません。乗り心地の差はありますが、安い車でも高級車でも「移動」することは同じです。

しかし、世の中にはレクサスやベンツなどの高級車に乗る人も大勢います。もちろん、お金があれば高級車って乗ってみたいですよね。安い車なら100万円位でも買えます。これがレクサスやベンツになるとグレードにもよりますが、だいたい500〜1,000万円くらい。

超高級スポーツカーになると、フェラーリやランボルギーニだと3,000万円〜。
これらの限定モデルだと、数千万円〜1億円を超えるものも普通にあります。

目に見えない『会社の想い』や『信頼』をどう形にするか？顧客の心に刺さるブランドの翻訳力

人は、何にお金を払うのか？

これほど高額の車を買う人は、何を買っているのか？
もちろんハードとして高性能で最高級の車を買ってはいますが、フェラーリを自分で操る、所有するというステイタス（ソフト、目にはみえないもの）を買っているのです。

売り手としてそれをどう表現するか（ブランディング）という大きな課題はありますが、それがちゃんと出来ていれば、価格が高いから売れない。安いから売れる。という単純な構図ではなくなります。

世間一般では、いかにコストを安くするかが企業にとって叫ばれていますが、顧客が望む価値提供ができれば、選ばれる存在になります。上記のスターバックスやフェラーリ（事例が極端ですが）などは価格ではなく、あくまでも顧客にとっての「価値」で選ばれています。

その価値をつくるのが、売り手の役割です。
目先のモノ（商品）だけに捕らわれていると、ブランドの本質を見失います。

広告が商品のブランドイメージを売っているのと同じで、商品／製品パッケージは中身を売ると同時に「ブランドイメージ」を売っています。その箱代は商品の代価と同時に、ブランドイメージの代価でもあります。

パッケージを『コスト』と考える企業は生き残れない？ファン作りに直結するコミュニケーション投資術

じっくりと考えてみてください。
商品の先にある、お客様にとっての価値を…。

私たちはパッケージ／化粧箱としての貼り箱を売っていますが、その本質は「貼り箱を通して、ブランド（企業）の価値を伝えること」。
パッケージはブランドとユーザーとの接点（コンタクトポイント）であり、コミュニケーションツールとしての役割があります。

商品パッケージは、コミュニケーションツール。
あなたにとって、パッケージ／貼り箱でどんなコミュニケーションを紡いでいきますか？