あなたは、本当は何を売っていますか?

公開日:2022年07月20日(水)ブランディング

スターバックスが、ホントに売っているものとは?

有名な話ですが、スターバックスは何を売っているか?
もちろん、カフェなのでコーヒーを売っています。誰もがわかることです。

例えば、コンビニの珈琲なら一杯@100円くらいです。
しかし、これがスターバックスだと最低でも@400円〜くらいはします。
その差は4倍、かなりの差です。
でも、どこのスターバックスに行ってもお客で溢れています。

価格は4倍ですが、コーヒーの味が4倍違うかと言われると、そこまでの差は恐らくないでしょう。なのに、どこのスタバもお客でいっぱい。これは、どういうことでしょうか?

大切なのは、コンセプトやビジョン

スターバックスのコンセプトは、サード・プレイス(第3の場所)。
職場でも自宅でもない、ゆったりと過ごせて自分らしさを開放できる「第3の場所」を売っているのです。一杯の美味しいコーヒーだけでなく、そこで過ごす時間と空間のために客は高いお金を払います。

これは珈琲一杯が数百円の話ですが、もっと高額品ならどうでしょう。
例えば自動車、自動車の目的は「移動」です。人やモノを載せて走ります。
単に移動手段と考えると、安い軽自動車(最近は軽自動車も高価になってきましたが)でも何でも構いません。乗り心地の差はありますが、安い車でも高級車でも「移動」することは同じです。

しかし、世の中にはレクサスやベンツなどの高級車に乗る人も大勢います。もちろん、お金があれば高級車って乗ってみたいですよね。安い車なら100万円位でも買えます。これがレクサスやベンツになるとグレードにもよりますが、だいたい500〜1,000万円くらい。

超高級スポーツカーになると、フェラーリやランボルギーニだと3,000万円〜。
これらの限定モデルだと、数千万円〜1億円を超えるものも普通にあります。

人は、何にお金を払うのか?

これほど高額の車を買う人は、何を買っているのか?
もちろんハードとして高性能で最高級の車を買ってはいますが、フェラーリを自分で操る、所有するというステイタス(ソフト、目にはみえないもの)を買っているのです。

売り手としてそれをどう表現するか(ブランディング)という大きな課題はありますが、それがちゃんと出来ていれば、価格が高いから売れない。安いから売れる。という単純な構図ではなくなります。

世間一般では、いかにコストを安くするかが企業にとって叫ばれていますが、顧客が望む価値提供ができれば、選ばれる存在になります。上記のスターバックスやフェラーリ(事例が極端ですが)などは価格ではなく、あくまでも顧客にとっての「価値」で選ばれています。

その価値をつくるのが、売り手の役割です。
目先のモノ(商品)だけに捕らわれていると、ブランドの本質を見失います。

あなたは、本当は何を売っていますか?

じっくりと考えてみてください。
商品の先にある、お客様にとっての価値を….。

私たちはパッケージ/化粧箱としての貼り箱を売っていますが、その本質は「貼り箱を通して、ブランド(企業)の価値を伝えること」。パッケージはブランドとユーザーとの接点(コンタクトポイント)であり、コミュニケーション・ツールとしての役割があります。

商品パッケージは、コミュニケーション・ツール。
あなたにとって、パッケージ/貼り箱でどんなコミュニケーションを紡いでいきますか?

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